淺談方案制作

方案主要分兩種類型：

一、根據(jù)用途來劃分

1. 售前方案 ——用于銷售談單使用。較詳細(xì)

2. 售后總結(jié)方案——用于發(fā)軟文，宣傳使用。 較粗略


二、根據(jù)對象來劃分

A. 行業(yè)方案—— 針對某個(gè)行業(yè)的方案。以描述行業(yè)特征，管理共性為主。（較粗略，用于行業(yè)掃蕩，陌生拜訪，撒網(wǎng)）

B. 企業(yè)方案——根據(jù)某個(gè)企業(yè)的具體管理特點(diǎn)，量身訂造的一個(gè)方案。目標(biāo)性，針對性強(qiáng)（較詳實(shí)，用于建立聯(lián)系后的跟進(jìn)工作，收網(wǎng)）

三、對銷售人員來講，通常方案的使用步驟：

1. 行業(yè)方案先行——先用行業(yè)方案去做陌生拜訪，掃市場。行業(yè)方案可以用EMAIL的方式，信箋的方式發(fā)給客戶。例子：好比本文中的兩個(gè)方案，都是行業(yè)方案。.

2.企業(yè)方案跟進(jìn)——獲取客戶的反饋后，通過對客戶實(shí)際情況的了解，有針對性的制作一個(gè)企業(yè)的方案。好比房屋裝修方案，我們到某個(gè)房屋去測量尺寸后，再做一個(gè)該房屋的裝修方案。



四、我們先在寫方案時(shí)的主要問題：

1.把“售前打單方案，售后宣傳方案，行業(yè)方案，企業(yè)方案”4者混為一談的寫，用途不一樣，寫的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。

2.對各種方案的構(gòu)架，模塊不清楚。

比如：售前方案 由以下幾大部分組成

1）某企業(yè)的管理現(xiàn)狀
2）提出問題：企業(yè)現(xiàn)在存在問題（一定是核心的，致命的問題）
3）解決問題：用軟件如何解決
4）費(fèi)用計(jì)算 （軟件價(jià)格，硬件價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格，實(shí)施費(fèi)用，培訓(xùn)費(fèi)用，后期的服務(wù)費(fèi)）
5）時(shí)間人力投入預(yù)計(jì)
6）實(shí)施的路線圖——整體實(shí)施規(guī)劃 ，分步實(shí)施 把目標(biāo)分解，具體的部門，具體的人，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)各就各位，達(dá)到什么效果。實(shí)施過程中可以遇到的問題，如何克服？
7）本系統(tǒng)成功實(shí)施后，能夠達(dá)到一個(gè)什么樣的效果，一定要給客戶一個(gè)畫面感的愿景圖。
8）廠家實(shí)力的介紹，代理商實(shí)力的介紹。
9）成功的客戶案例
10）結(jié)束語，期望我們能夠攜手合作，選擇我們不僅僅是選擇了一款軟件，也是選擇了一個(gè)有保障，有實(shí)力的合作伙伴。



五、業(yè)售前方案的常見致命問題：

1. 標(biāo)題錯(cuò)誤 任我行ERP解決方案

既然是給客戶量身訂做的，就應(yīng)該用客戶的名字，人都是喜歡看與自己有關(guān)的東西。

正確的標(biāo)題： 某某公司企業(yè)信息化全面解決方案

當(dāng)然如果是行業(yè)流通方案，可以用”任我行ERP燈具行業(yè)全面解決方案“

2. 錯(cuò)誤：開篇的第一段 就做“任我行公司介紹”。在沒有抓住企業(yè)的興趣點(diǎn)的時(shí)候，你就來一個(gè)自我介紹，不好。
正確：第一短應(yīng)該來一個(gè)該企業(yè)管理現(xiàn)狀的分析，開門見山，一針見血的指出企業(yè)的問題所在。

3. 不妥當(dāng)：在指出客戶問題的時(shí)候，采用判決書的語氣，把客戶的管理一在貶低，把自己扮做救世主。
改善：客觀，中性，讓客戶知道你知道的他的問題所在，取得信任即可。而不是把他的瘡疤用文字給明確的表述出來。可動(dòng)多過程描述性的語句，少用結(jié)論性的語句。談現(xiàn)象，不談?dòng)^點(diǎn)。

4.不妥當(dāng)：介紹產(chǎn)品的時(shí)候，完全就是拷貝“說明書”。
改善：可以考慮用一些客戶知曉通俗語言，否則不在一個(gè)頻道上。