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      淺談方案制作

      日期:2014年6月11日 瀏覽:2893 次

      方案主要分兩種類型:

      一、根據(jù)用途來劃分

      1. 售前方案 ——用于銷售談單使用。較詳細(xì)

      2. 售后總結(jié)方案——用于發(fā)軟文,宣傳使用。 較粗略


      二、根據(jù)對(duì)象來劃分

      A. 行業(yè)方案—— 針對(duì)某個(gè)行業(yè)的方案。以描述行業(yè)特征,管理共性為主。(較粗略,用于行業(yè)掃蕩,陌生拜訪,撒網(wǎng))

      B. 企業(yè)方案——根據(jù)某個(gè)企業(yè)的具體管理特點(diǎn),量身訂造的一個(gè)方案。目標(biāo)性,針對(duì)性強(qiáng)(較詳實(shí),用于建立聯(lián)系后的跟進(jìn)工作,收網(wǎng))

      三、對(duì)銷售人員來講,通常方案的使用步驟:

      1. 行業(yè)方案先行——先用行業(yè)方案去做陌生拜訪,掃市場(chǎng)。行業(yè)方案可以用EMAIL的方式,信箋的方式發(fā)給客戶。例子:好比本文中的兩個(gè)方案,都是行業(yè)方案。.

      2.企業(yè)方案跟進(jìn)——獲取客戶的反饋后,通過對(duì)客戶實(shí)際情況的了解,有針對(duì)性的制作一個(gè)企業(yè)的方案。好比房屋裝修方案,我們到某個(gè)房屋去測(cè)量尺寸后,再做一個(gè)該房屋的裝修方案。



      四、我們先在寫方案時(shí)的主要問題:

      1.把“售前打單方案,售后宣傳方案,行業(yè)方案,企業(yè)方案”4者混為一談的寫,用途不一樣,寫的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。

      2.對(duì)各種方案的構(gòu)架,模塊不清楚。

      比如:售前方案 由以下幾大部分組成

      1)某企業(yè)的管理現(xiàn)狀
      2)提出問題:企業(yè)現(xiàn)在存在問題(一定是核心的,致命的問題)
      3)解決問題:用軟件如何解決
      4)費(fèi)用計(jì)算 (軟件價(jià)格,硬件價(jià)格,網(wǎng)絡(luò)價(jià)格,實(shí)施費(fèi)用,培訓(xùn)費(fèi)用,后期的服務(wù)費(fèi))
      5)時(shí)間人力投入預(yù)計(jì)
      6)實(shí)施的路線圖——整體實(shí)施規(guī)劃 ,分步實(shí)施 把目標(biāo)分解,具體的部門,具體的人,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)各就各位,達(dá)到什么效果。實(shí)施過程中可以遇到的問題,如何克服?
      7)本系統(tǒng)成功實(shí)施后,能夠達(dá)到一個(gè)什么樣的效果,一定要給客戶一個(gè)畫面感的愿景圖。
      8)廠家實(shí)力的介紹,代理商實(shí)力的介紹。
      9)成功的客戶案例
      10)結(jié)束語,期望我們能夠攜手合作,選擇我們不僅僅是選擇了一款軟件,也是選擇了一個(gè)有保障,有實(shí)力的合作伙伴。



      五、業(yè)售前方案的常見致命問題:

      1. 標(biāo)題錯(cuò)誤 任我行ERP解決方案

      既然是給客戶量身訂做的,就應(yīng)該用客戶的名字,人都是喜歡看與自己有關(guān)的東西。

      正確的標(biāo)題: 某某公司企業(yè)信息化全面解決方案

      當(dāng)然如果是行業(yè)流通方案,可以用”任我行ERP燈具行業(yè)全面解決方案“

      2. 錯(cuò)誤:開篇的第一段 就做“任我行公司介紹”。在沒有抓住企業(yè)的興趣點(diǎn)的時(shí)候,你就來一個(gè)自我介紹,不好。
      正確:第一短應(yīng)該來一個(gè)該企業(yè)管理現(xiàn)狀的分析,開門見山,一針見血的指出企業(yè)的問題所在。

      3. 不妥當(dāng):在指出客戶問題的時(shí)候,采用判決書的語氣,把客戶的管理一在貶低,把自己扮做救世主。
      改善:客觀,中性,讓客戶知道你知道的他的問題所在,取得信任即可。而不是把他的瘡疤用文字給明確的表述出來?蓜(dòng)多過程描述性的語句,少用結(jié)論性的語句。談現(xiàn)象,不談?dòng)^點(diǎn)。

      4.不妥當(dāng):介紹產(chǎn)品的時(shí)候,完全就是拷貝“說明書”。
      改善:可以考慮用一些客戶知曉通俗語言,否則不在一個(gè)頻道上。

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